守好“四关”防止违规经营

　　 俗话说，有市场的地方就有诱惑，有诱惑的地方就会有违规违纪。卷烟，是特殊品，也是专卖品，有着属地管理的原则，并且，零售客户之间不得串货，这在一定程度上也限制了卷烟的流通，但在市场和计划之间选择，因为货源等方面的原因，为了利益，有的客户不得不选择一些“冒险”的道路。在这种情况下，烟草行业就要发挥好专卖管理的职能，杜绝一些违规行为，为稳定市场、保护合法经营提供有力地保障。

　　 那么，如何防止零售客户违规经营呢？笔者认为，要守好“五关”

　　 一、守好货源投放关，坚持公开透明

　　 货源投放是个很严肃的问题，也是“高压线”，但是因为里面有着很大的诱惑，不排除有的营销人员在利用工作便利，为自己谋私的现象。因此，抓好货源投放关非常重要，同时，要敢于和一些非法零售客户的不正当竞争说不。有时，为了争夺客源，零售客户会利用手中的库存量大的货源优势，进行卷烟的顷销活动，给市场带来不稳定的因素。

　　 一是防止卷烟倾销。也就是在一定时段内，零售客户利用手里掌握的大量库存，采取降价销售，占取市场份额的现象。这种以货源为诱誀采取的不正当行为，基层一线人员，一经发现，必须要制止，防止给市场带来不稳定的因素。

　　 前一段时间，卷烟提税顺价，在没有实施这个举措之前，无论是外界，还是行业都做了大量的宣传工作。有些手里有着雄厚资金的零售客户，趁着卷烟没有上调价格之前，大量积囤卷烟，有的零售客户手里几百件、上千件卷烟都有，一点都不稀奇。但是，卷烟提税顺价之后，也正是销售不景气的时候，在那个磨合期里，市场低迷，卷烟消费整体下滑。这时，有的零售客户为了刺激销售，采取了低于涨价后的零售指导价销售。一时间，卷烟市场更是雪上加霜。市场波动很大，不仅给正常的、合法的经营制造障碍，也给市场制造了混乱。

　　 这种严重不负责任的行为，如果不制止、不严惩，势必会引起市场的恶性循环，影响市场稳定。

　　 二是做好货源投放的监管。营销管理层面和内管层面，要把好货源投放关，要对照货源投放方案的投放标准，对同一区域、同一类别、同一品牌的客户订货情况进行核实，重点对同一区域客户是否实行统一的货源投放策略，是否存在超客户经营能力或集中线路、集中客户投放卷烟行为。这样做可以防止客户经理在片区卖人情烟的现象，因此，每次的货源投放政策，一定要在相关的平台公示，接受片区零售客户的相互监督，营造一个良好的卷烟销售环境。

　　 三是防止客户大进大出。有的零售客户不是为了利润而销售，而是为了冲量、冲星级、拉拢顾客而销售。他们在卷烟转手过程中，并没有实现相应的利润，而是怎么来就怎么去。

　　 而这种行为，对于那些资金少，又没有太多钱存入银行进行电子扣款的客户来讲，当然是件好事件。这种行为，会吸引那些实力较弱的零售小户到他那里购买卷烟，长些下去，就会动摇烟草行业核心地位。因此，要敢于对这类零售客户说“不”，而不是放任自流。现实中也如此，有的营销、配送人员图省事，他们对这种做法会睁一眼、闭一眼，这不仅是对自己不负责任、对行业不负责任，也是对大多数零售客户都不负责任的行为。

　　 二、守好订单监督关，保护合法经营

　　 货源关有两个层面：一是货源投放关。这是烟草行业层面的问题，要求在货源投放时要公开透明，一把尺子量到底，不能两眼相看；二是货源销售关。这是零售终端层面的问题，要求零售客户要规范经营，要在烟草专卖法允许的框架内守法经营，做个有义务、有责任的零售人。只有双方共同维护市场，才能做到和谐、稳定。

　　 在做好货源投放的同时，还要做好零售客户订单的监督。一般情况下，零售客户如果违规经营，在订单上就可能发现异常，然后做好异常订单的分析，检查其波动情况是在合理，还是不合理的范围之内，可让违规经营露出水面。

　　 一是检查订单。检查订单就是要求营销人员每天都要对照客户订购的订单查看零售客户的订货数量。一般情况下，零售客户的月销售情况，营销人员（特别是客户经理）都能做到心中有数，一旦有异常订单的出现，如果不是特殊需求的卷烟，这份订单肯定有问题。

　　 订单检查可以从两个方面入手：首先是零订货。一般情况下，如果不是市场波动，加上库存太大，零售客户不会放弃订货。零订货里面的内容很多，从中不仅能够看出社会购买力如何，还可以看出零售客户是否守法经营，市场是否饱和等等；其次是订单突然性地放大。一般情况下，如果不是遇到节日等销售旺季，零售客户的订单基本上起伏不大，如果遇到需求突然放大的订单，其中肯定有问题。

　　 二是分析订单。分析客户订单非常重要，不管在什么情况下，客户经理要学会动脑筋、想办法，一份看似简单的订单，可以看到里面不平常的内容。比如，这一段时间也不是销售高峰期，但是一些非名优品牌的卷烟销售量忽视大了起来，并且，品牌的集中度很高，基本上集中在某一厂家的品牌上。那么，这可能是市场上有烟贩在异地收购该品牌的卷烟，发现这一问题后，要及时和专卖管理部门联系。再比如，某一地产品牌这几天订货量突然下来了，平时可是香饽饽，怎么出现这种现象了呢？并且，销售量下降的区域大多集中在市边界上，这就有可能存在着“边界渗透”的现象，要引起高度重视。

　　 三是实地检查。发现客户的异常订单后，除了检查、分析外，最好的办法是要实地检查一下，进行实地咨询。特别是片区的客户经理，一定要上门查找原因。异常订单的因素有很多，比如，这一段时间做喜事的人特别多，客户订货量突然加大，是消费者喜事用烟造成的。而某客户家订烟量减少，原来是这条街道在修路，道路不通而影响销售的。因此，客户经理在日常监管工作中及时关注每天客户访销情况，对个别牌号卷烟销量过大，或投放线路过于集中的，及时进行电话或实地调查核实。属于货源投放策略问题的，要及时进行投放政策的调整，适当放宽或限制卷烟的投放量；存在大户套购卷烟行为的，及时反馈给专卖部门进行查处，杜绝卷烟外流隐患。

　　 三、守好卷烟配送关，保证落地销售

　　 要防止零售客户违法、违规经营，就要基层一线人员个个担责，客户经理、市管员、配送员等“几大员”拧成一股绳才行。仅靠个人能力，很难把市场服务好、管理好，杜绝违法行为。所以，守好卷烟配送关非常重要。有的配送人员认为，违法违规的事情，是专卖管理部门管的，配送人员只要把卷烟如数送到客户手中就行了，这种想法是错误的、不正确的，大家都是为烟草事业服务的，个个都是责任人，人人都是主人公，哪有事不关己之说。

　　 一是防止代订现象。现在，大多数的地方实行了网上订货，一些农村零售客户不具备这种高科技的订货条件，但为了配合烟草公司这项举措，他们会采取变通的办法，请一些集镇上的大户代替他们进行网上订货。并且把卷烟直接送到这些零售大户家里，这些农村客户，如果需要卷烟就直接到零售大户家里拿，遇到一些紧俏品牌，这些大户也会变着法子扣款货源，零售客户也是敢怒不敢言；其次，就是一些零售大户把客户的供货卡直接拿过来，不仅订货、送货在零售大户这儿，同样也让卷烟也从大户这里购买，大户在这种情况下，也就变相地控制了货源，从严重方面来讲，也就是相对控制了部分市场，这种做法很在馁当。

　　 但是，有的配送人员为了图省事，他们并不会反馈这些信息，也造成了大户在市场上说了算的怪现象。针对代订货现象，配送人员必须要加强反馈，以便客户经理做好沟通工作，也便于管理层进行考核，如果发现大户有违规现象的，立即予以取缔。

　　 二是要防止彼张送李。也就是张家所订购的卷烟，当卷烟送到该客户家时，该客户却说，我家不缺烟，是帮某家零售客户代订的，你送到他家去吧。这种情况有没有？当然有了。一些零售大户家因为货源有限，“吃不饱”；而一些小客户家货源较足（控制大户，扶持小户）、过剩，零售大户就会利用小户优惠的这个政策，请他们把不需要的货源给自己，满足自己的销售需求。不仅增加了工作量，而且还会降低烟草公司控制市场的能力，对于这一类零售客户，配送人员发现异常情况，要及时做好反馈工作，不给大户有可剩之机。因为这类大户，一旦手里的货源充足了，他们就不会按照烟草公司的零售指导价销售，为了争夺市场份额，或者为了不正当竞争，他们会低价顷销，不仅扰乱市场，也会损害合法经营者的利益。因此，在日常配送工作中，配送人员发现零售客户存在购进卷烟后无库存、无摆卖行为的认真分析调查原因，存在客户违规经营行为的要建议营销部门调整营销策略或在货源投放上对相应客户对应牌号实行限供、停供措施。

　　 四、守好市场监管关，防止非烟流通

　　 零售终端违规经营有四种：一是销售假冒烟，二是卷烟流出，三是卷烟流入，四是同时之间串货。无论是哪一种情况，都会给合法的卷烟经营带来冲击。因此，要做到群策群防，全员监管，才能起到应有的效果。

　　 非法经营大多集中在一些卷烟销售量大的零售客户身上，这类零售客户人脉较广，货源来源面也要散，一旦市场有波动或者有利可图，他们的心就会不安分起来，杜绝这类客户的违规经营，可以从多方面去入手。

　　 一是进行重点走访，检查库存。客户经理对这类客户要进行重点地走访，通过高频度的上门，在心理上形成一种震慑作用。同时，要借检查社会库存的机会，对他们的门店、仓库里的卷烟进行检查，查看他们是否有违规行为的出现。但即使发现，客户经理也没有查扣权，要向专卖管理人员进行反馈。有的客户经理善于做“佬好人”，他们即使发现零售客户的不规范经营行为，也采取睁一眼，闭一眼的态度，这种做法并不好，不仅会给专卖管理增加难度，也会助长不法经营者的嚣张气焰，给合法经营者提供了一个反面的教材。

　　 二是进行重点检查。专卖管理人员要对这一类客户建立档案，进行重点跟踪，特别是对销售异动情况，要做好分析，发现问题，立即上门检查。同时，在平时检查时，要注意听取来自社会层面的声音，也就是同行间的相互评价。俗话说“同行是冤家”，没有不透风的墙，看到别人违规经营而“大块吃肉”，眼热者有之，心理不平衡者亦有之。在专卖管理人员检查市场时，他们会有意无意地吐露，如果你是个有心人，肯定不会放过这个蛛丝马迹的。

　　 同时，在检查时，不仅要看乱渠道卷烟，还要看是否存在串码烟的现象，现在大多数地方都实行“一户一码”的做法，大户串烟，通过这个“身份证”就能识别出来，一经查处，不仅要及时对提供货源的零售客户调整货源供应标准。

　　 三是守好最后环节。从走访、订货、检查到最后的配送。可以说，卷烟配送是整个服务链中的最后一环，配送工作服务、检查、监督到位，才能形成一个完美的闭环。在此过程中，卷烟配送人员也要发挥好自身的职能作用，不仅要做好服务员，还要担当好市场监督员的角色。配送人员大多能够深入到客户仓库或卷烟重点存放的场所，可以利用这个便利来收集市场情报，打击不法经营，为合法经营者保驾护航。