大山里的零售商户

       刘德凤，湖北省宜昌市长阳县资丘镇黄柏山乡商户。她所开的便民商店在海拔1500米的高山上，第一次与她结识是在探亲的时候。年届40的她，看上去体态有些发福，眼角满是鱼尾纹，生活的磨炼让她有些沧桑，但同时也显得精明利落、仁厚善良和沉稳练达。

      随着她的娓娓述说，她的故事如一张涂满七彩风景的画卷在我眼前徐徐展开。下岗开店踏上艰难创业路2003年7月，对于刘德凤来说，是一个缺少色彩的7月。因为赶上全县民办教师大清退，她离开了工作了20年的黄柏山乡化育岭小学，一夜之间，37岁的她失业了，解决一家老小的生计问题成了当务之急。回家种田吧，一是耕地少了，二是严重的类风湿关节炎容不得她从事很重的体力活。夫妻俩发现，当时整个村子的乡亲们买东西都要到百余里外的资丘镇去买，全天只有一趟班车，有时只为几件生活日用品，也得往返一趟，花费一天功夫，费工费时又费力，于是她有了就近开一个便民百货商店的想法。

     刘德凤是个急性子，一旦动了心思，也不管有无经验，拿出仅有的2000元积蓄，又找亲戚朋友借了3000元作为启动资金。她自住的房子临近村级公路，没有门面，就暂用自家客厅；没有柜台，就借了几块门板当柜台；没有熟人引路，就单枪匹马闯县城。她坚信，只要自己身体健康，就没有趟不过的坎儿；她更坚信，每个人不是一生下来就会做生意的。当然，她也为此付出了昂贵的代价。

      一方面，她认准不能进假货，又被进货老板看出是新手，狠宰一笔，把零售价当作批发价给了她；另一方面，她的真货由于价格偏高受到冷落，村里人反而认为她太黑心，除了在她这里偶尔买几条公开、统一价格的卷烟外，其他商品宁愿舍近求远去镇里买。也就是在那一段时间，她从内心里对烟草产生了一定的感情。可光销几条低档烟怎么能养家糊口？积压的货像一座小山压得她喘不过气来。最终，她大胆决定再一次在资丘烟草批发站进一些卷烟，然后用背篓装满卷烟、百货副食，上门推销。

     此后，不论天晴还是下雨，山路上总有着夫妇俩走村串户卖货的身影。这种流动“送货上门”的创意在山里还是第一次，很受村里人欢迎，要是赶上哪户人家正办红白喜事，她还得跑好几趟呢。这样，终于没亏本把货倒腾了出去。初涉商海的教训让她深深明白了一个道理：做生意一定要讲究门道，讲究方法，不能蛮干。勤于思考换得特色生意经通过4年多的摸爬滚打，刘德凤的生意一年比一年火，由当初不足5万元的年销额上升到60万元，一度被当作一个美丽的神话在高山上传播。

      谈及成功秘诀，她言语间没有丝毫忌讳和隐瞒，她说，不怕同行人看到学到用到，她愿更多的生意人都早日富起来。一是以诚待人。由于受经济条件限制，在镇上的一些商店，明知商品质量不咋地，哪怕只便宜一、两毛钱，有些村民也会去买。刘德凤的商店离卫生所近，经常遇到吃了劣质副食闹肚子疼的、抽了假冒卷烟直说嗓子不舒服的……刘德凤看在眼里，急在心里。她一有机会就和过往的村里人拉家常，不停地讲假冒伪劣商品的坏处，比如卷烟，刘德凤坐下来给他们仔细分析利弊：那些不法烟贩四处流窜，卖的烟质量很差。她提醒村民们不能图眼前几毛钱的便宜而糟蹋了身体，“农村人吃的是力气饭，身体不好了，什么也没有了……”说的多了，听的多了，慢慢村里人也接受了她的观点，人活着总不能为了一点小利伤害自己吧！渐渐地，刘德凤的便民商店开始热闹起来！二是查缺补漏。起初，刘德凤只经营副食烟酒，但她知道，要想生意做大，必须要上规模，保证货源充足、规格齐全，老少皆宜，贫富兼顾，于是，随着生意好转，开店第二年，她又筹集了5万元，大胆购进农用物资、小型家电、五金日化、粮油等，2006年11月，又新设了即开型福利彩票代办点，供村民们农闲时娱乐消遣。对于卷烟，刘德凤更是格外在意，每次订货必先准备好，准时守候，足量订齐订全。三是优质服务。刘德凤的店里来了顾客，她总是“一杯热茶上前、一支卷烟在先、一把椅子请上坐”。“大丰收”刚上市时，消费者不适应，同价位的“红金龙”又断档，刘德凤就靠优质服务推品牌。不出一个月，4件“大丰收”全部销空。春节旺季，刘德凤买了许多春联送给顾客，平时突然下雨了，借顾客一把伞，车胎爆了，免费打个气……刘德凤说：“总之一句话，乡村不像城市流动人口多，要做人情味浓的生意，要立足长远。”在这一点上，刘德凤的独特之处还在于善待老人。农村里留守下来的绝大多数都是老弱幼小者，老人不仅腿脚不方便，而且手头钱不多，怎么解决这个问题呢？她想出一个以物换物的办法，所有自产的土豆、腊肉、高粱、香菌、板栗都可折价兑换商品，这种方法一传十，十传百，方圆几十里的村民们都纷至沓来。连老人出门在外打工的儿女们都打电话来，一是表示感谢，二是声明如果家里确有急事需大量商品，让刘德凤尽管放心先赊货，他们随后就寄钱回来。对老人送来的自产物品，刘德凤总是称足斤量，还帮忙整理零钞，重量超过100斤的，就用自家农用车负责接送，若遇上老人带着孙辈，一定不会忘了给小朋友几颗糖、几块饼干。

      小小言行暖人心，刘德凤和她的便民商店就这样走进了每个村民的心中。感恩烟草伴我渡难关“对于烟草行业的感恩之情，我永生难忘，我最初的难关就是烟草公司帮我渡过的。”提起烟草的好政策、烟草的喜人变化，刘德凤兴致高涨，“前些年每次进烟都是天不亮就下山，既不知道有什么，也不知道要什么，现在电话订货到家，电访员那一口标准的普通话亲切动听，百问不厌，订完了还要核对一遍，缺货时首先说一声对不起，我哪还好意思埋怨啊；送货服务负责，几年来送货没有出现一次差错，也决不会耽误。以前没实行邮政绿卡结算时，有一次，我手头还差500元货款，送货的小陈二话没说就先帮我垫了；政策宣传全面，客户经理虽说山高路远不能常来，但隔三差五总要打个电话关心经营情况，及时通报品种供应信息，帮我们组织适销对路的产品，避免盲目订货。实不相瞒，我变着法子改进服务促进销售，还得感谢烟草公司大刀阔斧的改革触动了我，做企业与我们做小买卖的其实是一个道理啊。”“我的小店生意这么红火，包含了烟草人的许多心血！我衷心地希望烟草公司在规范市场、共创客我双赢的同时，还要多关注我们这些大山上零售商户的需求和心声，可不要把我们丢在被人遗忘的角落哟！”刘德凤爽朗的笑声久久飘荡在山村的上空