卷烟零售经营中的得与失

　　 一、当前卷烟销售市场中一些可取之处。

　　 在笔者调研的零售户中，绝大部分零售户在卷烟经营方面都做到依法经营。笔者看到许多零售户都办理了《烟草零售经营许可证》，而且他们对《烟草专卖法》中关于卷烟零售经营方面的条款也比较熟悉。许多零售户对卷烟零售也善于积累经验和方法，熟悉网上订烟、流程，付款业务。同时在实际中特别注重卷烟陈列、努力学习向不同消费者推销卷烟技巧。一些零售户特别把握卷烟陈列，他们添置了专门烟柜，虚心向客户经理请教卷烟陈列知识和技巧，精心设计一些优美的、新奇的陈列造型，如心型、星型以及品字形、楼层型等等，这对于销售卷烟有很大的帮助。还有的零售户舍得花花时间去精心记录每天的销售情况，特别是针对卷烟销售有记录有分析，很详细。更难得的是一些零售户学会善于察言观色，灵活依据零售户心理来销售卷烟。根据笔者和零售户交流得知，一些零售户对于卷烟经营中常见的一些骗术如调包、假币购烟、虚假套取卷烟等等，都有所了解和警惕。据笔者统计，我近两年先后接触过近100多位零售户，其中将近80多位可以说多卷烟销售工作较为重视，也能够花费一定时间和精力来对待这项工作，从卷烟销售市场整体来看，有超过80%的零售户是做得不错的，或者说是正在努力做好。这说明卷烟销售市场的可取之处，属于成功点。

　　 二、卷烟销售市场中存在的一些问题。

　　 根据笔者调查发现，尽管卷烟销售市场取得了可喜的成绩，但是毋庸置疑会，在卷烟销售中依然存在一些问题，而且有的问题还比较严重。具体表现为以下几个方面：

　　 一是部分零售户法纪意识淡薄。

　　 在接受笔者调查的的100多位零售户中，还只是有近三十位零售户在卷烟销售上法纪意识淡薄。有的是无证经营；有的是私自进购、回购卷烟，参与走私贩假活动；还有的囤货奇居，胡乱要价，还有一些是向未成年售烟。等等。实际上这些都是违法了《烟草专卖法》和《未成年保护法》的，属于违法行为。虽然占比不大，但是正是因为这些人的存在，对自觉守法经营者是一种挑战和一种不公。因此，建议烟草局有关执法部门要合同工商联合定期不定期检查市场，整顿市场，坚决打击一切违法行为，维护卷烟市场的正常秩序和安全。

　　 二是部分零售户安全意识不强。

　　 笔者发现，有一些零售户在卷烟销售中缺乏应有的安全意识。除了存在私自进购卷烟、走私卷烟难以确保质量之外，还有就是库存卷烟保管随意。梅雨季节柜台内摆放的卷烟数量过多，而零售店内空气湿度大，这样卷烟容易受潮发霉。再者在卷烟零售时安全防范意识不强，比方说存在先递烟后收钱的，有接受大面值钞票随便查看一下的等等。有将一些食品和其它商品与卷烟混放的等等。另外笔者还发现一些零售户店内电线裸露，老化的等等，这些都是缺乏安全意识的表现，容易酿造零售事故。建议零售户要牢固树立安全意识，将“安全”二字，牢记心中，谨记脑中。安全重要泰山，要处处抓，天天抓，时时抓，容不得丝毫懈怠和马虎。

　　 三是一些零售户缺乏创新意识。

　　 笔者在调查中还发现许多零售户在卷烟销售经营中，缺乏创新意识。首先是思想守旧。有不少零售户守着老品牌不放。在他们看来，只要认真做好老品牌的销售就够了。这既不需要花费过多时间去宣传，同时自己会有稳定的客源。在他们看来卷烟销售上多一事不如少一事。因此，不愿过多地引进新品牌，不愿过多操心去研究新品牌。二是在消费市场挖掘上不愿创新。一些零售户不愿主动出击去挖掘卷烟消费潜在市场。特别是不能充分地利用人脉关系，通过朋友熟人去发现消费商机，去探寻消费信息。三是在销售方法上缺乏创新。一些零售户卷烟销售按部就班，有顾客来就卖，没顾客来拉倒我。无论淡季旺季都是一个模式操作，都是一个程序进行。说实话这样对顾客应有的吸引力和诱惑力。有的零售户没有使用过一次促销手段，来刺激卷烟销售。机械化、单一化的卷烟销售，无疑难以持久地产生动力，刺激顾客消费。针对以上情形，建议客户经理要勤走访，要多关心零售户，多指导他们灵活创新方法，刺激顾客消费，从而更好地推动卷烟销售。

　　 四是零售户应对突发事件缺失。

　　 笔者在调查中还发现，一些零售户严重缺乏应对突发事件的技巧，这也是一个需要提醒零售户注意的问题。比方说有的零售户在碰到有消费者怀疑卷烟品质有问题时便惊慌失措，不知如何是好？其实这时候需要零售户理智冷静，对顾客态度和蔼，并耐心解释有哪些因素可能会引起卷烟口味改变，提醒消费者自行查找。如果消费者还不相信的话，那就不妨邀请烟草局有关人士协助解决等等。我想零售户通过合情合理的耐心解释，那是一定会赢得消费者的理解的。

　　 三、两位零售户发言摘录。

　　 零售户孙伟：在我看来，零售户要想做好零售，必须重视卷烟销售工作。我是2009年开始从事零售的，6年来一直重视卷烟零售工作。无论是产品进购，还是档次搭配，我都做到细心慎重。我开始从事卷烟销售也不是很内行，我就虚心向客户经理请教，得到了他们热情帮助和细心指导，使我卷烟销售大有进步。这么多年来，由于自己主观努力，卷烟销售可以说做得还不错。每年卷烟销售量保持在千条以上，自我感觉还好。

　　 零售户赵鑫：说起卷烟零售，说实话自己觉得还存在许多问题。仔细一想主要还是自己主观认识上的缺失所致。我认为卷烟成本高，利润小，而且还不容保管。因此从开店之初，一直对卷烟销售无所谓。正是在这种心理支配下，我的卷烟销售业绩平平。曾经有几位客户经理都说过这个问题，但是我总还是不以为然。2013年适逢家乡新农改造建设，农村掀起了建房热潮，卷烟销量徒增，有的零售户因为卷烟销售好带动了其它产品的销售，于是我才开始意识到卷烟销售的重要性。因为以前没办烟草证，偷偷摸买烟。而2013年想卖烟，却没有烟草证。只得先去办证，经过这个审批那个审批，延误了不少生意。现在我要卖好烟，力争零售有所新突破。

　 结语

　　 总之，作为零售户一定要重视卷烟销售。要自觉正视自觉在卷烟中存在的问题，要发扬优点反思不足，不断提高自己卖烟水平和智慧，从而促使自己的零售业不断提升，保证零售收入持续稳定增长！